Что такое продажа?

Существует несколько разнообразных и в то же время противоположных мнений о том, что же такое продажи. Одни готовы говорить, что продажа - это "впаривание" чего- либо покупателю. Другие, что продажа - это "дружба" с клиентом, когда продавец готов дать клиенту именно то, что тому нужно и что он реально помогает сделать покупку лучше. Бывает и такое: из-за нескольких "случайных" вещей, которые Вы купили в довесок к основной покупке с подачи продавца, у Вас может сложиться впечатление, что вас использовали. Что в этих утверждениях правда, а с чем надо разобраться подробнее?

Начнем с того, что два десятилетия тому назад искусство продаж перешло на качественно новый уровень своего развития. Продукты стали взаимозаменяемыми, с очень сходными характеристиками. Покупателю в принципе все равно под какой торговой маркой выставлен данный продукт. Тогда как же принимается решение о приобретении данного товара или услуги? И вот здесь то и выясняется, что покупатель стоит перед проблемой т.е дилеммой, как же выбрать самое лучшее? Цены схожи, характеристики идентичны. Брать то что первое попадется под руку? Этот вариант пройдет, например в супермаркете и то определенную роль здесь сыграет расположение товара, доступность, упаковка. Но представьте себе что перед вами стоит задача выбора семейного автомобиля, на котором вы хотите беззаботно кататься несколько лет. Это та покупка которая обычно не делается сгоряча, большинство из нас хотят быть абсолютно уверенными, что это именно то что нужно, что удовлетворяет всем потребностям и нашему представлению об автомобиле.

Конечно, хочется во всем разобраться. Можно перерыть горы литературы по устройству автомобиля, просмотреть подшивку популярных автомобильных журналов за последние 2-3 года, стать полным "спецом" в этом вопросе и с этим ходить по автосалонам, удивляясь тому, что полученные знания не имеют практического применения. Нет, вы конечно знаете чего хотите. Ну, чтоб автомобиль был мощным и при этом мало потреблял горючего, спортивный и чтоб вмещал в себя всю многочисленную семью. Да! И не дорогой!

Что-то ни один автомобиль не подходит…А может быть подходят все. Вот! Окончательно запутались. Ладно, надо у кого-нибуть спросить.

И вот клиент подходит к продавцу. У клиента двоякое чувство: он знает все и не знает ничего. Часто, он боится что ему начнут "впаривать" "плохую" машину или ту, что застоялась на складе. Как же действует опытный продавец?

Если политика компании заключается в агрессивной торговле, то продавец скорее пойдет на понижение цены конкретного автомобиля, который сейчас необходимо продать, чем будет тратить время на выбор более подходящего вам варианта. Конечно в такой покупке со временем можно разочароваться. Сэкономил, но получил не то, что хотел.

Другой вариант (большинство компаний сейчас идут именно по этому пути) - клиентоориентированный. Задача продавца в этом случае заключается в определении и удовлетворении потребности клиента и (или) в формировании этой потребности. Кто лучше всех знает что вам нужно? Вы, конечно! Задача продавца заключается в выяснении у вас: как, где, для чего будет использоваться автомобиль. Делать он будет это с помощью вопросов, получается что большую часть времени говорите вы, а не он, как мы порой думаем должно быть. Выяснив что же вы ждете от автомобиля, продавец перейдет к презентации какой-то конкретной машины. Здесь самое время задавать уточняющие вопросы для того, чтобы убедиться в правильности выбора. "Хороший" продавец всегда постарается закончить разговор предложением дальнейшего плана действий или заключением договора.

Вот так выглядит процесс продажи при участии опытного продавца. Придя домой, вы уже не разочаруетесь в покупке. Это Ваш выбор, он сделан сознательно и при помощи человека, который помог определить важные лично для вас критерии выбора. И очень велика вероятность, что другую свою покупку вы тоже сделаете у этого продавца, ну уж точно своим знакомым будете советовать!