Продавайте своим клиентам пользу!

Продавайте своим клиентам пользу!

Возможно, некоторым клиентам уже известны определенные аргументы, и все-таки не пытайтесь себя убедить: "Эти аргументы клиенту уже давно известны". Опыт показывает, что наибольшего успеха добивается тот продавец, который умеет убеждать, который как нельзя лучше соответствует потребностям клиента.

Если вы хотите кого-либо убедить, излагая ту или иную идею или демонстрируя тот или иной продукт, то должны как можно более настойчиво, наглядно и понятно объяснить ему, какую пользу он извлечет из них. Для вас это означает следующее:

Адаптируйте все, что вам известно о продукте или услуге, к образу мыслей клиента

Сосредоточьтесь на том, что интересует клиента. Не обрушивайте на него сотни аргументов, достаточно нескольких, но таких, которые кажутся вашему клиенту важными и свидетельствуют о пользе и выгоде для него.

Клиент реагирует исключительно на то, что его интересует, а не на то, что считаете преимуществом вы или ваша фирма.

Для того чтобы научиться приводить убедительные доводы, вы должны:

• хорошо знать свойства и характеристики продаваемого вами продукта
• знать отличительные особенности своей фирмы
• знать преимущества предлагаемых вами услуг
• переводить эти сведения на язык клиента, т. е. Объяснять ему, что именно он будет иметь от вашего предложения.

Менеджеры иногда бывают изумлены тем, что при представлении продукта должны говорить не только о его технических характеристиках, свойствах, моделях, возможности выбора и других особенностях формального и дополнительного продукта, но и таких казалось неосязаемых вещах как забота, стиль, самоуважение, любовь, безопасность, надежность и другие. В диалоге с клиентом менеджер по продажам старается понять потребности, удовлетворить которые он рассчитывает, приобретая данный товар. Важно отметить, что одинаковые потребности клиентов могут выражаться ими по разному и продавец должен понимать,какую пользу приносит товар именно данному конкретному клиенту.

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Наметьте для себя какой-либо продукт, который вы стремитесь продать.
Напишите характеристики товара, подумайте о покупательских мотивах (потребностях) потенциальных клиентов. К примеру: удобство, престиж, снижение затрат, безопасность и др. Запишите аргументы, обосновывающие полезность и нужность продукта для клиента / выгоду / перед покупательским мотивом. Готово! И не сомневайтесь: любое количество продукта можно истолковать так, что оно будет соответствовать любому покупательскому мотиву, убеждая клиента в нужности продукта! Следите за тем, чтобы формулировки в средней колонке действительно содержали пользу для клиента, руководствующегося именно соответствующим покупательским мотивом, а не перечисляли другие характеристики продукта. Найдя ответ на вопрос: "Что от этого имеет клиент?", вы получите формулировку, однозначно отражающую пользу для клиента -> например, "это позволит ему экономить время и средства.

Поломать голову над этим вам, несомненно, стоит, так как: Если вы подумаете об этом сейчас, вам не потребуется это делать, находясь на переговорах у клиента! Вам будет легче его убедить и вы сможете больше продать.

В ходе коммерческой беседы часто бывает необходимо быстро и точно сформулировать доказательный аргумент. Как же много времени вам потребуется для того, чтобы экспромтом, не отводя взгляда от собеседника, найти самые убедительные слова, если сейчас в спокойной обстановке, имея возможность полностью на этом сосредоточиться, вы тратите полминуты? Убедились? Потренироваться стоит! Даже самое частое выполнение этого упражнения никогда не будет излишним. Систематически повторяйте его, приводя каждую новую характеристику каждого товара, чтобы вы научились быстро, уверенно и точно находить убедительный довод!